„Verkäufer und Unternehmer eint vor allem eines – sie sind Berufsoptimisten.“
Die folgenden 5 Wege zu mehr Umsatz in 2020 sind insbesondere dann für Sie wichtig, wenn
- Ihr Unternehmen in der vergangenen 6 Monaten einen Umsatzrückgang erlitten hat
- Sie Gefahr laufen, Ihre Vertriebsziele zu verfehlen oder
- Sie die technischen Möglichkeiten Ihres CRM-Systems optimal nutzen möchten.
1. Schnellere Abschlüsse & höhere Konvertierungsraten durch digitale Signaturen
Stellen Sie sich bitte die folgende Situation vor: Sie erhalten eine Anfrage eines Kunden über einen potenziellen neuen Großauftrag. Nachdem Sie die Einzelheiten geklärt haben, erstellen Sie ein Angebot und senden es dem Kunden zu. Nun beginnt die Zeit des Wartens. Es vergehen einige Tage und Sie beginnen sich zu fragen, ob Ihr Kunde sich Ihr Angebot bereits angesehen hat. Womöglich rufen Sie ihn an, um weitere Informationen in Erfahrung zu bringen.
Fakt ist: Der analoge Versand von Angeboten und Verträgen geht mit hohem manuellen Aufwand Ihres Vertriebsteams einher, bindet Ressourcen und verringert Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit.
Der Versand von Angeboten und Verträgen über sogenannte eSignature-Tools bietet verschiedene Vorteile:
- Sie haben stets die volle Transparenz über den Bearbeitungsstatus auf Kundenseite (Dokument beim Kunden eingegangen | Dokument geöffnet | Dokument unterzeichnet)
- Sie erhalten Ihre unterschriebenen Unterlagen im Durchschnitt wesentlich schneller. Im Durchschnitt werden 82% aller Dokumente innerhalb von 24 Stunden abgeschlossen.*
- Sie fassen im genau richtigen Moment bei Ihrem Kunden nach – eine Integration Ihrer eSignature- und Ihrer CRM-Lösung machen es möglich.
*Quelle: https://www.docusign.de/produkte/elektronische-signatur
2. Automatisierte Erinnerungen zum Nachfassen von Angeboten
Auch wenn Sie sich gegen eine eSignature-Lösung entscheiden, sollte es sich Ihr Vertriebsteam, wenn noch nicht geschehen, zur Angewohnheit machen, bei versendeten Angeboten nachzuhaken. Was absolut selbstverständlich klingt ist es nach unseren Erfahrungen aus der Arbeit mit verschiedensten Kunden gerade nicht.
Unterstützen können Sie dies durch automatisierte Aufgabenerstellung und passende Ansichten in Ihrem CRM-System, die Ihre wichtigsten Verkaufschancen in den Vordergrund rücken.
3. Unterstütztes Up- und Crossselling
Die am einfachsten zu erreichenden und oft entscheidungsfreudigsten Kunden sind Ihre Bestandskunden. Ihre Bestandskunden kennen Sie und Ihre Leistungen bereits und Sie genießen einen Vertrauensvorsprung.
Umso bedeutender ist es, stets im Blick zu haben, von welchen Produkten und Dienstleistungen, die Sie anbieten, Ihre Bestandskunden profitieren könnten. Wir unterscheiden dabei zwischen Cross- und Upselling.
Crossselling umfasst den Verkauf zusätzlicher Produkte an einen bestehenden Kunden, die nicht direkt mit dem aktuell bezogenen Produkt zusammenhängen.
Upselling umfasst den Verkauf eines sich gegenüber dem derzeitig bezogenen Produkt häufig ausschließenden oder aber ergänzenden Produktes.
Ihr CRM-System sollte Sie dabei unterstützen, aufgrund gewonnener Customer Insights passende Up- und Crosssell-Produkte vorzuschlagen, die Ihr Vertriebsteam Ihrem Kunden bedarfsgerecht und im richtigen Moment anbieten kann.
4. CRM-unterstützte Vertriebspartnerschaften
Neben eigenen Vertriebsmitarbeitern arbeiten viele Unternehmen mit Vertriebspartnern zusammen.
Vertriebspartnerschaften sind insbesondere dann erfolgversprechend, wenn der Vertriebspartner einen guten Zugang zu Ihrer Zielgruppe hat, selbst aber keine sich mit Ihren Produkten rivalisierende Produkte anbietet oder solche für einen weiteren Partner vertreibt.
Ihre Erwartungshaltung sollte es sein, immer einen aktuellen Blick auf die Aktivitäten Ihres Partners und die daraus resultierenden Verkaufschancen zu haben. Um dies zu erreichen, bestehenden zwei mögliche Umsetzungsalternativen:
- Sie integrieren die vom Vertriebspartner bearbeiteten Daten in regelmäßigen Abständen oder in Real-time in Ihr CRM-System.
- Sie erstellen eine Plattform, auf die Ihre Vertriebspartner zugreifen und die direkt an Ihr CRM-System angedockt ist.
Letztere Variante bietet den Vorteil, dass Sie die Kontrolle über das System und über die Daten haben, während in ersterem Fall Ihre Partner die Hand auf Daten und Prozesse haben.
5. Marketing & Vertrieb verbinden
Unser letzter Impuls, den wir Ihnen heute mitgeben möchten, ist die Umsatzmaximierung durch eine engere Verknüpfung zwischen Ihrem Marketing und Ihrem Vertrieb; oder anders ausgedrückt:
1+1=3
Ein starkes Marketing und ein starker Vertrieb alleine sind bereits Gold wert auf dem Weg zu steigenden Umsätzen.
Wirklich interessant und profitabel wird es, wenn wir Marketing und Vertrieb optimal verbinden. Erfolgreiche Unternehmen verstehen es, den Kunden mit auf eine Reise zu nehmen, die ihn Schritt für Schritt und Etappe für Etappe auf den Kauf des Produktes vorbereitet. Insbesondere beim Vertrieb komplexer Produkte und Dienstleistungen benötigen Kunden oftmals Zeit – und damit Kontaktpunkte – um Vertrauen aufzubauen und erst dann zu kaufen.
Helfen Sie Ihrem Kunden, dieses Vertrauen zu gewinnen, indem Sie ganz bewusst eine Customer Journey mit verschiedenen Kontaktpunkten auf dem Weg zum Abschluss aufbauen. Mit jedem Kontaktpunkt kann der Kunde dabei mehr Vertrauen auf und – Ihre Verkäufer werden es Ihnen danken – Abschlusshürden abbauen. So kann zum Beispiel eine von Ihrem Marketing-Team organisierte Webinar-Kampagne wertvolle Leads für Ihren Vertrieb erzeugen.
Ihr CRM-System sollte diesen Prozess unterstützen, indem es verschiedene Kommunikationskanäle des Marketings und des Vertriebs bündelt und transparent macht. Denn: Nur wenn wir wissen, wo unser Kunde derzeit in der Customer Journey steht, können wir ihn optimal und situationsgerecht über Marketingautomatisierung oder direkten Verkäuferkontakt ansprechen.
